(2008-5-12 中国软件网报道)

    2008开年之际，合强正式启动“共建三金工程”渠道发展计划，计划的宗旨是：以合强的产品、品牌和经验优势(金钥匙)，按照一套规范合理的渠道合作模式进行市场推广(金点子)，带动合强与合作伙伴双方业务的发展与增值，为终端用户提供最大的便利和保障， 建立一个持续共赢的市场平台(金袋子)。
    在第一届中国软件渠道大会上聆听了合强的渠道策略后更加吸引了我们对合强OA产品及渠道的关注。中国软件网记者有幸对合强软件总经理进行了电话专访。黄静青表示“完善软件渠道的基础是优异的产品”。

合强软件总经理 黄静青先生

    记者：请您谈谈合强是在什么时候进入办公自动化领域的?
　　黄静青：1999年合强公司立项进行通用的办公自动化软件系统开发，当时市场上没有通用的办公自动化系统，大家都认为办公自动化软件系统不可能通用，我们的方法是在产品中提供足够的自定义功能来满足客户个性与变化的需求。在此之前，我们已经有7年的应用软件代理销售和服务经验，我们与用友合作的厦门用友财务软件公司有50多人，是本地区最主要的财务软件销售服务商，发展了1000多家大中型企业客户，通过代理用友财务软件的成功，我们也认识到一个符合市场需求的可靠的软件产品，不仅可以使开发商获得成功，也将带动一大批代理商共同成功。因为我们是做代理商出身的，所以在我们立项开发OA时就把产品要适合渠道销售放在了首位，丰富的自定义功能、易用、可靠一直是我们产品的特点。2001年我们将厦门用友财务软件公司的业务转让给用友集团，集中精力和财力专心致志做办公自动化软件。
　　记者：目前合强对应的软件细分领域的渠道发展现状?
　　黄静青：合强目前有五个系列产品，其中有四个系列基本都是面对政府、银行、高校等行业客户和大中型企业，这是合强和其他做OA软件的厂商不一样的地方。第五个系列是面对中小企业的，这个不找渠道，是一种在线租用的形式。是通过各地电信运营商合作运营的。目前有12个省份的电信运营商在运营。
　　记者：也就是说合强的五个系列软件分为两种模式来做：一种是套装软件的渠道销售，这部分有四个系列产品，合强A8协同办公系统、合强智能办公系统、合强A8集群办公系统、合强行政审批系统。第二种是在线租用的方式，有合强ASP协同办公系统这个系列来做，这部分没有走渠道，是通过电信来合作的。
　　黄静青：对，是这样。
　　记者：对于套装软件这四个系列产品的渠道销售模式，他们有没有各自不同的发展方向或策略?
　　黄静青：这四个系列的产品基本是共性的，针对的客户都是政府和大中型企业。合强的客户群里政府是最主要的，党政机关占客户的三分之一。
　　记者：针对不同系列的产品，渠道发展的状况应该也会有所异同吧?
　　黄静青：合强四个成熟的套装办公自动化软件系列产品中，主要发展的是两个系列——“合强A8协同办公系统”和“合强智能办公系统”面向广泛客户群， 也是渠道合作的重点，其它两个产品并不是每个渠道商都有机会推广，因为这两个产品的目标客户面比较窄，如果渠道伙伴有机会的话，它的增值较大，可以为渠道合作伙伴提供更大的机会与空间。
　　记者：目前合强的渠道销售占总销售的比例是多少?
　　黄静青：合强渠道销售的百分比可达80%以上。我们的产品本身定位就是要走渠道，从产品研发到定位都是根据渠道需要来做的。
　　记者：合强的总裁何洁冰女士在一些媒体采访中高频率的提到“踏实”二字。何总从白手起家创业至今，她本人也是脚踏实地的走过来。那合强的渠道策略是否也是从“踏实”入手，以踏踏实实为渠道商做事为合作基础的呢?
　　黄静青：没错，是这样的。与渠道商合作，我们最关注的是伙伴的利益，只有合作伙伴能盈利，这个渠道才是合理的。因为我们厂商的价值是通过合作伙伴来体现的，只有合作伙伴觉得产品好卖，客户反应良好，厂商才能成功。合强所有产品均可向客户提供试用版，让客户充分评估、无风险购买。
　　记者：合强渠道建设的原则是什么?
　　黄静青：主要有两个方面：第一，他要有意愿在这个领域投入人力物力来做。第二，希望他是当地有一定实力的系统集成商或软件服务商，因为合强针对的客户都是大客户，如果不够专业做起来就会比较困难些。
　　记者：合强目前的渠道状况如何?
　　黄静青：合强8年来从做产品就开始做渠道。整个中国来讲，我们有三分之一的渠道是成熟的，还有三分之一是与增值伙伴一起做项目。剩下的三分之一还没有发展，今年会铺开这个渠道。合强发展的渠道主要有三种模式：一是增值合作伙伴。增值合作伙伴要求是系统集成商或行业应用提供商，他可以将合强业务做为增值业务，通过项目集成和向老客户销售获利;二是代理商。代理商是合强在地区市场某些领域(行业)的市场发展合作伙伴。也可做为向营销服务中心过渡的一种合作形式;第三是营销服务中心。他是合强在地区市场唯一的市场发展和技术支持机构，积极推进市场发展，并对其它合作伙伴的销售和服务工作提供支持。
　　记者：有没有遇到过这种合作伙伴，他们很想加入OA这个领域，对合强的诚意也足够，只是资金方面有些欠缺?遇到这种伙伴我们是如何处理的?
　　黄静青：其实合强对渠道门槛是比较低的，这个合作模式不需要伙伴前期投入太多。我们在找伙伴时也是在意愿和实力之间平衡，在这其中最主要的还是专业性。因为我们做的是高端客户，他们要求产品第一是要满足需求，第二就是可靠性。第三是易用性。合强针对客户的这三点要求也采用了相应的措施：第一，通过在软件中提供大量的自定义功能满足客户个性与变化的需求;第二，合强产品在安装、设置、学习、使用、管理和维护等各个应用环节都具有良好的易用性;第三，建立了总经理负责制的产品质量保障体系，每一个产品都经过严格的评审和测试，确保发版产品的稳定可靠。这样，客户所考虑到的我们都已解决，伙伴在技术方面就不会太吃力。所以说，我们的合作伙伴门槛还是比较低的。
　　记者：目前OA软件市场已经形成了一定的规模，渠道商在代理产品时会有更多的选择。某家软件厂商的总裁曾透漏过他们对此采取“合作伙伴保障计划”的策略。合强面对这种局面的竞争，是如何提高渠道商的忠诚度的?
　　黄静青：我认为“合作伙伴保障计划”是空谈，只有渠道做我们的产品获得利润才能真正算保障。我们有一些伙伴，在当地的政府机关几乎都是他的客户，因为政府机构的需求非常高，只要把这个地区主要的部门做下来，其他的客户就基本属于你了。合强就是先为伙伴建立一个样板，在党政机关、高校、电力等和大型企业的办公自动化应用方面积累了丰富经验，在客户需求分析、客户售前咨询、方案、投标、实施等环节均可对合作伙伴提供有效的指导与帮助，迅速提升合作伙伴的营销服务水平。大客户在选择产品时，资金是次要的，主要考虑的是可靠性，所以只要产品做好了，为伙伴建立一个样板，那么他们自然不会感到吃力。
　　记者：也就是合强利用产品的优势和样板已经为合作伙伴铺开了一条路，只要伙伴顺着这条路走，就不会有什么难度。那么，是不是可以理解为合强一切从产品入手，随着市场的变化首先要改变的就是产品?
　　黄静青：对，合强最大的优势就是产品能够满足大客户的需求。比如我们的大客户中财政局很多，目前看到的一些产品，几乎不能满足他们的需求，所以客户也不会用。因此我们首先在满足客户对产品的需要上为合作伙伴提供好的产品。而且合强的产品都是商品化的，里面提供很多自定义的功能，这些功能都能覆盖客户的需求。
　　记者：据我了解，合强在上海和厦门做直销，其他城市都是做渠道。合强是如何看待直销和渠道的?
　　黄静青：首先我们是一个厂商，要生产出能够满足客户需求的可靠产品。而直销是为了做样板，主要产品销售还是通过渠道做，通过渠道形成分工。当有客户时，合强会反馈给合作伙伴，由伙伴来跟踪，我们只是配合和支持。
　　记者：您认为合强在发展渠道的过程种遇到最大的困难是什么?是怎样解决的?
　　黄静青：最大的困难是专业性的问题。因为合强的客户都是党政机关和大中型的企业，他们对销售方的专业要求很高。如果专业性不够，那客户肯定不会合作。面对专业性这个问题，有些软件厂商可能会很急躁，而合强是实实在在的为合作伙伴考虑。我们会通过在项目中与合作伙伴磨合，当他拿下客户并赚到钱了，之后我们再进一步合作。有一类合作伙伴是非常好，那就是他之前开发过OA或做过OA，对于本地客户他自己去开发OA并不合算，那样他成本会很高。合强特别希望和这类对OA有经验的伙伴来合作。所以说选择渠道商，越专业越容易合作。
  　记者：2008年，公司的渠道策略有什么变化?有何具体措施?
　　黄静青：合强基本的渠道策略是通过磨合建立稳固的合作关系。最大的变化是，在2008年以前合强五个系列产品中只有两个系列，合强智能办公系统和合强ASP协同办公系统。而这五个产品系列真正成熟是在今年。合强A8协同办公系统、合强A8集群办公系统是合强八年的结晶，所以叫A8系统。第二个变化是，合强所有的产品今年都提供试用版，让渠道进行评估，甚至渠道可以直接交给客户评估。这可以体现出合强和渠道合作最真诚的一面。从合强最大的利益来讲就是能够发展做我们的产品能够持续盈利的渠道。

　　记者采访手记：
　　渠道固然重要，但没有好的软件产品，渠道只能是独门战将，一个人的战役注定着“灭亡”。专业的产品才能造就共赢的渠道!

    原文链接：http://www.soft6.com/news/10/108425.html